مثلث مالی : انواع بیمه نامه ها درصنعت بیمه طی سالیان گذشته سنتی و از طریق مدیریت های هر رشته عرضه می شد. نزدیک یک دهه گذشته بخش خصوصی نخستین گام را برای تشکیل مدیریت توسعه بازار در شرکت بیمه برداشت. وهاب جوادی یکی از اولین مدیران توسعه بازار در صنعت بیمه است ، جوادی درباره واحد توسعه بازار تعریف جالبی دارد ، او فرایند عملیات فروش را مانند تیم فوتبالی می داند که تمام عوامل تیم بخش بازاریابی و زننده گل ، واحد فروش است .
وهاب جوادی “مدیرتوسعه و راهبری بازار بیمه رازی” میهمان برنامه “گفت و گوی زنده با مدیران ” پایگاه خبری مثلث مالی بودند . او ابتدا درباره علت ورودش به شرکت بیمه رازی را خصوصی بودن این شرکت دانست و توضیح داد : هرچند سال هاست که درصنعت بیمه خصوصی سازی صورت گرفته است اما در ترکیب سهامداران برخی از شرکت ها رد پای دولت و تفکر دولتی پیداست ، اما شرکت بیمه رازی یک شرکت خصوصی واقعی است و مزیت آن تصمیماتی است که روان گرفته شود.
جوادی درخصوص واحد توسعه بازار یادآورشد : اگر به سال ۸۹ برگردیم ، در چارت شرکت های بیمه ، واحد بازاریابی کمتر پیدا می شد ، نحوه فروش از قدیم به این صورت بود که مدیرفنی هر رشته عهده فروش همان رشته بود تا اینکه دریکی از شرکت های بیمه خصوصی دپارتمان توسعه بازار ایجاد شد که از صنایع پیشرفته و پیچیده خودرو الگو برداری شده بود.
وی ادامه داد : در خودرو سازی هیچ وقت مشتری خودرو را از خط تولید و مدیرفنی خریداری نمی کند ، بلکه خرید از سازمان عوامل فروش انجام می شود ، بنابراین بازاریابی با این رویکر در صنعت بیمه ایجاد و رقابت بین شرکت های بیمه خصوصی تشدید یافت ، زیرا بیمه گذار باید بین چند شرکت که امروز به بیش از ۳۰ شرکت رسیده است ، بیمه گر خود را انتخاب می کرد .
مدیرتوسعه و راهبری بازار بیمه رازی ادامه داد : این تفکر مشتری که باید با کدوم شرکت فعالیت داشته باشد ، مزیت رقابتی را ایجاد می کند ، علم ارتباط با مشتریان و سی ار ام بهتر نمود پیدا می کند و درنهایت آن انحصار قدیمی از بین می رود. به عبارتی بازار یابی درحقیقت تلطیف کننده حلقه فنی و آیین نامه ها با انتظارات بیمه گذار است .
جوادی با بیان آینکه دربیمه رازی واحد توسعه و راهبری بازار وظایف متعددی دارد ، اظهارداشت : همانطور که اشاره شد ، حوزه بازاریابی با فروش متفاوت است و ” فروش” گام آخر بازاریابی است و البته فروش درصنعت بیمه نسبت به صنایع دیگر متفاوت و پیچیدگی های خاص خود را دارد . در صنعت بیمه پس از بازاریابی و صدوربیمه نامه ، تازه بخش خدمات پس از فروش تا زمانی که بیمه نامه زنده است آغاز می شود ، خسارت احتمالی و نهایتا تمدید بیمه نامه همه جزو وظایف واحد توسعه بازار است .
جوادی بحث بازداری و حفظ مشتریان را یکی از اقدامات مهم این واحد در کنترل هزینه های شرکت دانست و گفت : حفظ مشتری هزینه کمتری نسبت به جذب مشتری تازه دارد و شرکت ها حاضر هستند حتی با ترخ شکنی و تا مرز دامپینگ پیش بروند اما مشتری خود را حفظ نمایند.
او درخصوص تغییر استراتژی دربیمه رازی و تاثیر آن بر واحد توسعه بازار گفت : بیمه رازی : بیمه رازی افزایش سرمایه بالایی را تجربه می کند ، افزایش سرمایه ای که برپایه اعتماد سهامداران ازسود آوری شکل گرفته است . بنابراین درکنار مدیریت درست ریسک ها شرکت باید سهم خود از بازار را افزایش دهد.
جوادی یادآورشد : بیمه رازی سهم ۲.۲ درصد از بازاررا برای سال ۱۴۰۰ نشانه گرفته است . مشروح این گفت و گو را درلینک پایین ملاحظه فرمایید.
